記得(de)早幾個(ge)月前，跟(gen)朋友(you)再(zai)次聊到快(kuai)銷B2B，作為一名曾經的B2B從業(ye)者，對此闡(chan)述了一些(xie)新的理解。

今年自B端電(dian)商這(zhe)股勁風起，一直刮到現在大家都還是(shi)(shi)會在經(jing)意(yi)或不(bu)經(jing)意(yi)間(jian)談到B2B，在這(zhe)期間(jian)也(ye)(ye)(ye)(ye)有(you)不(bu)少經(jing)銷(xiao)(xiao)商朋(peng)友已經(jing)行(xing)動，處(chu)在目(mu)前這(zhe)樣一個調(diao)產(chan)能的(de)節點上，各行(xing)各業(ye)也(ye)(ye)(ye)(ye)都不(bu)好(hao)過(guo)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商群體更是(shi)(shi)如(ru)此，有(you)行(xing)動也(ye)(ye)(ye)(ye)好(hao)，總(zong)比(bi)那些天天只(zhi)(zhi)管空談，而不(bu)去(qu)行(xing)動的(de)人(ren)要(yao)強得(de)多，雖然在業(ye)界一直流傳著(zhu)這(zhe)樣一句話“不(bu)變(bian)革等死，變(bian)革是(shi)(shi)找死”，個人(ren)認為，變(bian)也(ye)(ye)(ye)(ye)未(wei)必就死，一個新生事物的(de)發(fa)展，必出有(you)因，同時也(ye)(ye)(ye)(ye)需要(yao)勇于去(qu)探索，只(zhi)(zhi)要(yao)在做之前想(xiang)好(hao)后果，去(qu)追求結果也(ye)(ye)(ye)(ye)并不(bu)是(shi)(shi)什么壞(huai)事，歷史的(de)車輪(lun)滾滾向前，不(bu)會等待任何一個人(ren)。

B2B電商正真內含“新產業經濟體”

文(wen)章開頭有(you)提到“新零售(shou)”，它是由“線(xian)上+線(xian)下+物(wu)流”形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)一個新概念（其實(shi)這(zhe)也并不(bu)新了(le)），其中的(de)“物(wu)流”板快(kuai)應該值(zhi)得我們所有(you)快(kuai)銷(xiao)人重視，快(kuai)銷(xiao)品行業在物(wu)流形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)上有(you)天然的(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)，現(xian)在很多人還不(bu)知道(dao)怎樣把自身(shen)的(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)發揮出來(lai)，做(zuo)B2B之(zhi)所以難成(cheng)(cheng)(cheng)形(xing)，關鍵就是在于，多數人把目光放在“線(xian)上+線(xian)下”這(zhe)個所謂“互聯網+”的(de)虛(xu)名之(zhi)上，而忘記(ji)了(le)自己(ji)原本就有(you)的(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)，天天在那(nei)里B2B 、B2B的(de)說，其實(shi)什么是B2B呢？沒有(you)幾個人能說得清，對快(kuai)銷(xiao)品來(lai)說現(xian)在我們通常聽到的(de)B2B，跟真(zhen)正(zheng)要達到的(de)那(nei)個B2B還有(you)很大的(de)差距離。   

B2B是(shi)一(yi)條供銷產(chan)業(ye)鏈(lian)(lian)，而(er)這根鏈(lian)(lian)條一(yi)直(zhi)就存在于(yu)我們的(de)現實中，只是(shi)在今天由“互聯網+”這個(ge)理念衍生出B2B這么一(yi)個(ge)概念，如果我們只是(shi)簡(jian)單的(de)用兩個(ge)字(zi)母把一(yi)個(ge)行業(ye)就概括了的(de)話，這實在是(shi)太過(guo)于(yu)草率（當然(ran)了，如果為(wei)了好辨別(bie)B2B可以(yi)是(shi)個(ge)代號，但絕不(bu)是(shi)真(zhen)理），行業(ye)從表(biao)面去看都是(shi)一(yi)個(ge)簡(jian)單的(de)結構，但實際暗藏太多玄機，僅僅用一(yi)個(ge)線上(shang)網絡是(shi)無法實現所有的(de)“夢想(xiang)”，一(yi)定是(shi)一(yi)個(ge)體系化運作，B2B也不(bu)例(li)外。

怎樣的體系(xi)能(neng)夠支撐起這(zhe)么(me)龐大的產(chan)業鏈運(yun)作？答案是“新(xin)產(chan)業經濟(ji)體”，為什(shen)么(me)要叫它(ta)“新(xin)產(chan)業經濟(ji)體”，這(zhe)個體系(xi)也需要升(sheng)級(ji)，在原來“產(chan)業經濟(ji)”的基(ji)礎上(shang)進(jin)行升(sheng)級(ji)，以更(geng)好的迎合時代的發展，也許這(zhe)樣說有些(xie)寬泛(fan)，但除(chu)了這(zhe)個目(mu)前(qian)實(shi)在找不出有哪個體系(xi)能(neng)比“新(xin)產(chan)業經濟(ji)體”更(geng)具(ju)準確性和包(bao)容性。

什么樣的體系叫“新產業經濟體”

“線上(shang)+線下+物流(liu)+大數據+金融(rong)+人工智(zhi)能”由這(zhe)(zhe)6個(ge)(ge)維度構成，是通過互(hu)聯科技將原來的體系鏈(lian)接(jie)得更(geng)加緊密，使其更(geng)具(ju)整體性，聯動更(geng)高效(xiao)（這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)定律(lv)適(shi)合任何一個(ge)(ge)行業）。

對于我(wo)們(men)快銷品行業來說(shuo)，目前(qian)最要緊(jin)的(de)應(ying)該是建立起一條(tiao)產業物流鏈(lian)，所有的(de)延伸都是從這里(li)開始。

穩步推進以實帶虛建立體系

什么是(shi)實，什么是(shi)虛（先看(kan)下圖）

這里的(de)供貨商不一定是經銷商，為什么要把人工智(zhi)能放(fang)在最后，那是另一個(ge)新的(de)時代（）。

從1到6是一個逐漸演(yan)變的過程(cheng)，先(xian)通過規模(mo)化形(xing)(xing)成(cheng)物(wu)流體(ti)系，經(jing)由網絡鏈接沉淀(dian)數據(ju)，形(xing)(xing)成(cheng)有效的數據(ju)庫，再接入金(jin)融體(ti)系，具(ju)體(ti)怎(zen)么執行，這(zhe)里就先(xian)不贅述(shu)（有興(xing)趣(qu)的朋友(you)可(ke)以(yi)加微信(xin)交流），可(ke)以(yi)按照(zhao)這(zhe)個步(bu)驟去操作，也(ye)可(ke)以(yi)對(dui)照(zhao)自己目前處在哪個階(jie)段，切莫急于求成(cheng)，一定穩步(bu)推進，任何大的體(ti)系都是建立在穩固的小(xiao)的體(ti)系之上(shang)。

快消經銷商的出路

轉型對經(jing)銷(xiao)商(shang)來說是一(yi)次生死較量，不轉型就(jiu)只有轉行，但最終大部分老經(jing)銷(xiao)商(shang)會(hui)被淘汰出局，在目(mu)前看來已經(jing)成了不爭的事實，快消經(jing)銷(xiao)商(shang)本(ben)身(shen)來看具(ju)備天然優勢，為什么依舊難成，這其中(zhong)有以下原因

一、“膽量”不夠，不敢“革”自己的命

所謂“膽量(liang)”實際(ji)是被逼出來的(de)，市場雖然有(you)所變動，但目前還沒(mei)有(you)真正(zheng)危及到經銷商的(de)“生命”，依靠存量(liang)短時(shi)間內還不(bu)會餓死，所以就先等著(zhu)看看。

二、各自猜忌人心不齊

這個(ge)是多數傳統經銷商(shang)的通病，不想(xiang)出大力，又想(xiang)獲(huo)大利，生(sheng)怕自己吃虧 

三、管理跟不上

這(zhe)個是(shi)(shi)傳(chuan)統(tong)經銷商的(de)(de)痛，原來都是(shi)(shi)游擊隊，現在(zai)(zai)要改編成正規軍，整(zheng)個管(guan)理體(ti)系(xi)從上(shang)到(dao)下都跟不(bu)上(shang)發展的(de)(de)節奏，老(lao)業(ye)務員抵觸(chu)，老(lao)板也束(shu)手無(wu)策，要知道(dao)，不(bu)說“產業(ye)經濟(ji)體(ti)”就單說同(tong)城物流，就是(shi)(shi)一個大的(de)(de)體(ti)系(xi)、一個大工程，除了要投(tou)入(ru)人力(li)物力(li)外，在(zai)(zai)對資(zi)源(yuan)的(de)(de)鏈接整(zheng)合(he)能力(li)上(shang)也要有非(fei)常強的(de)(de)操作和把控(kong)能力(li)，試想有幾個經銷商能做到(dao)這(zhe)點？

四、對全渠道和零售市場的了解深度不夠

全渠道、全產業鏈的(de)運作，需要對整個(ge)產業鏈的(de)深度(du)(du)理解(jie)，雖(sui)然經銷商常年都(dou)在(zai)一線(xian)，實際理解(jie)程(cheng)度(du)(du)還(huan)不夠，特別是對互聯科技(ji)及零售(shou)端的(de)升級，知(zhi)之(zhi)甚少(shao)。

這么多致命問題，傳統經銷商如何成形成

首先，拋開眼前(qian)利益(yi)得(de)失，立足(zu)現有(you)存量的基礎上(shang)(shang)，謀求(qiu)長(chang)遠的發展（可參考上(shang)(shang)圖）。

其次，敞(chang)開心扉(fei)與(yu)同區域伙(huo)(huo)伴結成(cheng)堅(jian)實(shi)的(de)聯盟力量(liang)，與(yu)伙(huo)(huo)伴攜(xie)手迸進(jin)，共面未來(lai)，這(zhe)樣的(de)話(hua)也(ye)許還有可(ke)能占(zhan)到一席之(zhi)地，否則今天你不聯合，明天想(xiang)聯合都沒有機(ji)會(hui)，等到像(xiang)阿(a)里(li)的(de)菜鳥(niao)、的(de)儲配以及其他社會(hui)物流一但成(cheng)形，傳統經銷(xiao)商再沒有任何機(ji)會(hui)。

也許你會想，只有物流(liu)，沒(mei)(mei)有對終端(duan)的(de)服務也不可能成形，物流(liu)是(shi)(shi)根源所在，其它服務只是(shi)(shi)“衍生品(pin)”，隨著互聯(lian)、物聯(lian)科技的(de)日益成熟，線(xian)(xian)上(shang)信息交互能力越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)強，信息傳(chuan)(chuan)播(bo)的(de)速度也就(jiu)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)快，這給(gei)廠(chang)家在對市場(chang)管理和銷(xiao)售(shou)上(shang)猶如(ru)如(ru)虎添(tian)翼（目前許多廠(chang)家都(dou)在加緊線(xian)(xian)上(shang)營銷(xiao)團隊的(de)建(jian)設(she)和新模式的(de)探索(suo)，只要時機一到，線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下一融合，基本沒(mei)(mei)傳(chuan)(chuan)統(tong)經銷(xiao)商(shang)什么事(shi)了），經銷(xiao)商(shang)群體在原(yuan)本中間(jian)價(jia)值(zhi)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)弱的(de)情(qing)況下，完全”失去”價(jia)值(zhi)，沒(mei)(mei)有價(jia)值(zhi)就(jiu)沒(mei)(mei)有存(cun)在的(de)必要。

另一個方面(mian)原因(yin)，未來的(de)所有(you)環(huan)節都(dou)是高效的(de)，都(dou)會形成(cheng)大(da)的(de)體系(xi)化(hua)運作，體系(xi)代表(biao)的(de)是專(zhuan)業、專(zhuan)注、以及(ji)標準(zhun)化(hua)和規(gui)模化(hua)，在大(da)的(de)體系(xi)面(mian)前，“零(ling)散”的(de)經(jing)銷商(shang)將被全線收割(ge)。

在危機面(mian)前，最后一定思(si)變(bian)，從(cong)(cong)自身出發(fa)，強化管理(li)團(tuan)隊，提(ti)升業務能力，加強系(xi)統化的(de)聯動與(yu)配(pei)合，在穩(wen)固的(de)線(xian)下實(shi)體(ti)體(ti)系(xi)的(de)基礎上(shang)，加上(shang)線(xian)上(shang)體(ti)系(xi)，以實(shi)帶虛，虛實(shi)結合的(de)形式，進(jin)行協同(tong)發(fa)展(zhan)，從(cong)(cong)降低成本(ben)、提(ti)高效率的(de)角度出發(fa)，隨著在經(jing)營的(de)過程中自然形成的(de)一個新的(de)商業體(ti)系(xi)。